Série „Proč prodávat s profesionálem":
- 1. díl: 5 mýtů o prodeji s makléřem ← právě čtete
- 2. díl: Co všechno dělá makléř – a proč to trvá
- 3. díl: Prodej sám vs. s makléřem v číslech
- 4. díl: Jak si vybrat správného makléře
„Proč bych platil makléři, když to zvládnu sám?" Tuhle větu slyšíme pravidelně. A je to naprosto férová otázka. Problém je, že se většinou opírá o mylné představy o tom, jak spolupráce s makléřem ve skutečnosti funguje. Pojďme si rozbít 5 nejčastějších mýtů – fakticky, bez marketingových frází.
Mýtus č. 1: „Prodávající musí zaplatit provizi makléři"
Tohle je zdaleka nejrozšířenější omyl. Spousta lidí si myslí, že když chtějí prodat nemovitost přes realitku, musí napřed vytáhnout peněženku a zaplatit makléři tučnou provizi.
Jak to funguje doopravdy:
Provizi hradí kupující, nikoliv prodávající. Standardně se pohybuje mezi 3–5 % z kupní ceny a platí se až po úspěšném dokončení prodeje – tedy po podpisu kupní smlouvy a převodu na katastru. Prodávající tak za služby makléře neplatí ani korunu.
Tento model je upraven zákonem č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, který jasně definuje smluvní vztahy mezi zprostředkovatelem a oběma stranami transakce. Makléř musí ve smlouvě o zprostředkování transparentně uvést, kdo a kolik platí.
💡 Prakticky řečeno: Jako prodávající si „objednáte" profesionální službu – marketing, prohlídky, vyjednávání, právní servis – a neplatíte za ni. Platí ten, kdo si nemovitost koupí.
Mýtus č. 2: „Makléř si jen přijde pro peníze – nic nedělá"
Představa, že makléř „jen otevře dveře a čeká na provizi", je další klasika. Pochází z 90. let, kdy realitní trh v Česku nebyl regulovaný a na něm působili i neprofesionálové.
Jak to funguje doopravdy:
Makléř do každé zakázky investuje vlastní čas a peníze předem a bez záruky, že se mu vrátí. Typické náklady na jednu zakázku na Vysočině v roce 2026:
| Položka | Odhad nákladů |
|---|---|
| Profesionální fotografie + video + dron | 8 000–15 000 Kč |
| Home staging (základní) | 5 000–20 000 Kč |
| Inzerce na realitních portálech (Sreality, Bezrealitky, …) | 3 000–8 000 Kč/měsíc |
| Online reklama (Google Ads, sociální sítě) | 2 000–10 000 Kč |
| Právní servis a příprava smluv | 5 000–15 000 Kč |
| Čas makléře (prohlídky, vyjednávání, administrativa) | 40–100+ hodin |
| Celková investice makléře | 30 000–70 000 Kč + desítky hodin práce |
A tohle všechno makléř investuje na vlastní riziko. Pokud se nemovitost neprodá, nedostane nic. Nulová návratnost.
Mýtus č. 3: „Bez makléře prodám levněji – kupující ušetří na provizi"
Logika zní lákavě: „Když vynechám makléře, kupující neplatí provizi, takže může dát víc mně." V praxi to ale nefunguje.
Jak to funguje doopravdy:
Kupující „ušetřenou" provizi nepřipočítá k vaší ceně – naopak. Ví, že prodáváte sami, a bude tvrdě vyjednávat slevu. Bez profesionálního vyjednavače na vaší straně jste v nevýhodě.
Data z českého realitního trhu ukazují, že nemovitosti prodávané bez makléře se prodávají v průměru za nižší cenu než srovnatelné nemovitosti zprostředkované profesionálem. Důvody jsou hlavně tři:
- Špatné ocenění – prodávající buď nemovitost podhodnotí (rychlý prodej, ale ztráta), nebo přestřelí cenu (nemovitost „visí" měsíce a nakonec zlevňuje)
- Slabší marketing – nekvalitní fotky, chybějící video, omezená inzerce = méně zájemců = nižší konkurenční tlak na cenu
- Emocionální vyjednávání – prodávající je k nemovitosti vázán citově a buď ustoupí pod tlakem, nebo odradí kupující nerealistickými požadavky
Mýtus č. 4: „Makléř riskuje jen svůj čas – žádné velké riziko"
Mnozí si myslí, že makléř „zkusí štěstí" a když to nevyjde, nic se neděje. Skutečnost je jiná.
Jak to funguje doopravdy:
Dle zákona č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, má makléř v exkluzivní smlouvě stanovenou lhůtu, do kdy musí nemovitost prodat. Pokud v této lhůtě k prodeji nedojde, exkluzivita končí a makléř přichází o veškerou investici – desítky tisíc korun a stovky hodin práce.
💡 Kdo tedy riskuje nejvíc? Jednoznačně makléř. Prodávající neriskuje nic – neplatí žádné vstupní poplatky, neplatí za marketing, neplatí za prohlídky. Pokud se nemovitost neprodá, prodávající může zkusit jiného makléře nebo prodávat sám. Makléř přijde o vše, co investoval.
Právě proto má kvalitní makléř maximální motivaci prodat – a prodat za co nejvyšší cenu. Čím vyšší prodejní cena, tím vyšší provize. Zájmy makléře a prodávajícího jsou tedy přirozeně sladěné.
Mýtus č. 5: „Všechny realitky jsou stejné"
„Realitka jako realitka – všechny dělají totéž." Takhle to dřív skutečně mohlo vypadat. Dnes už ne.
Jak to funguje doopravdy:
Od roku 2020 platí zákon o realitním zprostředkování, který zavedl povinné pojištění odpovědnosti, kvalifikační požadavky a přísnější pravidla pro nakládání s penězi klientů.
I tak ale existují obrovské rozdíly v kvalitě služeb. Na co se zaměřit při výběru makléře:
Místní znalost
Makléř by měl znát vaši lokalitu – ceny, poptávku, specifika čtvrti. Pražský makléř na Vysočině bude tápat.
Transparentní smlouva
Žádné skryté poplatky. Jasně stanovená provize, délka exkluzivity a rozsah služeb.
Prokazatelné výsledky
Reference, recenze, portfolio prodaných nemovitostí. Výsledky mluví víc než sliby.
Komplexní servis
Fotky, video, staging, právní servis, koordinace s bankami – vše by mělo být součástí služby.
Shrnutí: Co si z toho odnést
V příštím díle se podíváme na to, co všechno makléř vlastně dělá – krok za krokem od prvního telefonátu po předání klíčů. Možná budete překvapeni, kolik práce za úspěšným prodejem stojí.
Chcete vědět, za kolik by šla prodat vaše nemovitost?
Nezávazný odhad ceny zdarma. Žádné poplatky, žádné závazky – jen reálné číslo založené na aktuálních datech z Vysočiny.
Chci nezávazný odhadTento článek má informativní charakter a nepředstavuje právní poradenství. Údaje vycházejí z veřejně dostupných dat a zkušeností z realitního trhu na Vysočině v roce 2026. Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, je účinný od 3. 3. 2020.