Co všechno dělá makléř

„Co na tom může být tak složitého? Vyfotím to, dám na Sreality a počkám na zájemce." Tohle je představa, se kterou se setkáváme nejčastěji. Realita? Profesionální prodej nemovitosti zahrnuje více než 47 konkrétních úkonů rozložených do 8–12 týdnů. A právě proto se vyplatí ho svěřit někomu, kdo to dělá denně.

Fáze 1: Analýza a příprava (týden 1–2)

Než se nemovitost vůbec dostane na trh, makléř provádí důkladnou přípravu. Tato fáze je zásadní – špatně připravená nemovitost se na trhu „opálí" a každý další týden bez zájemců snižuje její vyjednávací pozici.

Co makléř dělá v 1. fázi:

Osobní prohlídka nemovitosti – posouzení stavu, silných stránek i nedostatků
Tržní analýza (CMA) – srovnání s prodanými nemovitostmi v okolí za posledních 6–12 měsíců, nikoliv jen inzerovanými cenami
Stanovení prodejní strategie – optimální cena, cílová skupina kupujících, marketingový mix
Právní prověrka – kontrola katastru (věcná břemena, zástavní práva, exekuce), ověření vlastnictví v KN
Příprava dokumentace – zajištění PENB (průkaz energetické náročnosti), nabývacích titulů, prohlášení vlastníka
Home staging poradenství – doporučení úprav, které zvýší atraktivitu (viz náš článek o rekonstrukcích před prodejem)

Proč je CMA důležitější než „odborný odhad"? Srovnávací tržní analýza (Comparative Market Analysis) vychází ze skutečně realizovaných prodejů, nikoliv z inzerovaných cen. Na Vysočině v roce 2026 je běžný rozdíl mezi inzerovanou a skutečnou prodejní cenou 8–15 %. Bez CMA riskujete, že nasadíte cenu příliš vysoko (nemovitost se „opálí") nebo příliš nízko (přijdete o statisíce).

Fáze 2: Marketing a prezentace (týden 2–3)

Kvalitní prezentace je to, co odlišuje profesionální prodej od amatérského inzerátu. Na portálech jako Sreality.cz soutěžíte s tisíci dalších nabídek – kupující se rozhoduje během 3–5 sekund, zda na inzerát klikne.

Co makléř zajišťuje:

Profesionální fotografie – HDR snímky, správné úhly, vhodné denní světlo (investice 3–8 tis. Kč)
Videoprohlídka / 3D sken – virtuální prohlídka šetří čas vám i zájemcům a filtruje „turisty"
Půdorys nemovitosti – profesionální zaměření a grafické zpracování
Copywriting inzerátu – texty psané s ohledem na SEO a psychologii kupujícího
Distribuce na portály – Sreality, Bezrealitky, Reality.cz, iDNES Reality, sociální sítě
Cílená online reklama – Facebook/Instagram Ads, Google Ads s geotargetingem na Vysočinu
Oslovení databáze zájemců – aktivní nabídka registrovaným kupujícím v dané lokalitě

Kolik stojí marketing jedné nemovitosti? Profesionální makléř investuje do marketingu jedné zakázky typicky 15–40 tis. Kč z vlastních prostředků (fotograf, videograf, reklama, portály). Tyto náklady nese makléř, nikoliv prodávající – a pokud se nemovitost neprodá, o celou investici přijde (viz 1. díl – mýtus č. 2).

Fáze 3: Prohlídky a komunikace (týden 3–8)

Tohle je část, kterou prodávající nejčastěji podcení. Nejde jen o to „otevřít dveře a ukázat byt". Profesionální prohlídka je řízený prodejní proces.

Co makléř řeší:

Kvalifikace zájemců – ověření bonity, zjištění motivace a časového rámce kupujícího
Organizace prohlídek – koordinace termínů, příprava nemovitosti před každou prohlídkou
Vedení prohlídky – prezentace silných stránek, odpovědi na dotazy o lokalitě, občanské vybavenosti, sousedech
Follow-up po prohlídce – zpětná vazba od každého zájemce, reporting prodávajícímu
Vyhodnocení a korekce strategie – pokud po 3–4 týdnech není dostatek zájemců, úprava ceny nebo prezentace

Prodej svépomocí	Prodej s makléřem
Zájemce volá vám – večer, o víkendu	Makléř filtruje hovory, odpovídá do 30 min
Prohlídky řídíte vy – emoce, nejistota	Neutrální třetí strana – profesionální prezentace
Nevíte, zda je zájemce solventní	Bonita ověřena předem – šetří čas i nervy
Průměrně 15–25 prohlídek	Průměrně 5–8 cílených prohlídek

Na Vysočině v roce 2026 evidujeme průměrnou dobu prodeje s makléřem 45–75 dní (od nasazení na trh po podpis kupní smlouvy). Při prodeji svépomocí je to podle dat z realitních portálů průměrně 90–150 dní – a to bez záruky, že se nemovitost prodá za optimální cenu.

Fáze 4: Vyjednávání a rezervace (týden 6–9)

Tady se rozhoduje o penězích. A tady je makléř nenahraditelný. Vyjednávání o ceně nemovitosti je psychologicky náročný proces, kde emoce vlastníka často pracují proti němu.

Co makléř vyjednává:

Cenové vyjednávání – profesionální argumentace podložená CMA daty, ne emocemi
Výběr nejlepší nabídky – ne vždy je nejvyšší cena ta nejlepší (podmínky, rychlost, financování hypotékou)
Rezervační smlouva – právně správná, s adekvátní blokovací zálohou (viz náš článek o rezervační smlouvě)
Úschova kupní ceny – zajištění advokátní/notářské/bankovní úschovy dle § 2 zákona č. 39/2020 Sb.

Věděli jste? Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, v § 2 ukládá makléřům povinnost zajistit úschovu kupní ceny u třetí strany (advokát, notář nebo banka). Makléř nesmí přijímat peníze od kupujícího na vlastní účet. Toto je jeden z klíčových ochranných mechanismů, který chrání obě strany transakce.

Fáze 5: Právní servis a převod (týden 8–12)

Poslední a právně nejnáročnější fáze. Chyba v kupní smlouvě nebo při podání na katastr může znamenat měsíce zpoždění a tisíce korun navíc.

Co makléř koordinuje:

Kupní smlouva – příprava ve spolupráci s advokátem, kontrola všech ujednání
Návrh na vklad – správné vyplnění a podání na katastrální úřad
Koordinace s bankou – pokud kupující financuje hypotékou, komunikace s bankéřem ohledně čerpání
Výmaz zástavního práva – pokud má prodávající hypotéku, zajištění výmazu po splacení (viz prodej s hypotékou)
Předávací protokol – sepsání stavu měřidel, předání klíčů, dokumentace stavu nemovitosti
Přepis energií – pomoc s přepisem elektřiny, plynu, vody na nového vlastníka
Daňové poradenství – upozornění na daňové povinnosti dle zákona o daních z příjmů (viz daně při prodeji)

47+ úkonů v jednom přehledu

Když to sečteme, profesionální prodej nemovitosti zahrnuje minimálně 47 konkrétních úkonů rozložených do 5 fází a 8–12 týdnů:

Fáze	Počet úkonů	Časový rámec
1. Analýza a příprava	6–8	Týden 1–2
2. Marketing a prezentace	7–10	Týden 2–3
3. Prohlídky a komunikace	10–15	Týden 3–8
4. Vyjednávání a rezervace	5–7	Týden 6–9
5. Právní servis a převod	8–12	Týden 8–12
Celkem	36–52	8–12 týdnů

Proč to trvá 8–12 týdnů?

Často se setkáváme s očekáváním „prodáme to za měsíc". V realitě trvá samotný převod na katastru 20 pracovních dní od podání návrhu na vklad (§ 18 zákona č. 256/2013 Sb., katastrální zákon). K tomu přičtěte:

1–2 týdny – příprava a marketing
3–6 týdnů – prohlídky a výběr kupujícího
1–2 týdny – příprava smluv a úschovy
4 týdny – řízení na katastru

Celkem tedy realisticky minimálně 9–14 týdnů od rozhodnutí prodat po vyplacení kupní ceny. Když někdo slibuje prodej „za 2 týdny", buď počítá bez právního dokončení, nebo tlačí na rychlý prodej pod cenou.

📋 Klíčový závěr 2. dílu

Makléř není „člověk, co odemkne dveře". Je to projektový manažer, vyjednavač, marketér, právní koordinátor a psycholog v jedné osobě. Těch 47+ úkonů můžete zvládnout sami – ale stojí to stovky hodin vašeho času a desítky tisíc korun za chyby, kterým se profesionál vyhne. Ve 3. dílu si to přesně spočítáme: kolik vás stojí prodej svépomocí vs. s makléřem – v korunách.

Chcete prodat nemovitost bez starostí?

Všech 47+ úkonů zajistím za vás. Vy se staráte jen o jedno – podepsat smlouvu a převzít peníze.

Nezávazná konzultace zdarma

← Předchozí díl

5 mýtů o prodeji s makléřem

Další díl →

Prodej sám vs. s makléřem v číslech

Právní upozornění: Tento článek má informativní charakter a nenahrazuje právní poradenství. Údaje vycházejí z veřejně dostupných dat, zákona č. 39/2020 Sb. o realitním zprostředkování, zákona č. 256/2013 Sb. (katastrální zákon) a zkušeností z realitního trhu na Vysočině v roce 2026.